从购房者常说的“性价比”来看，其标准公式为“性能/价格＝性价比”。可见在价格固定的情况下，性价比的大小最主要取决于分子——性能的高低水平。尤其是在当前土地成本居高不下，建安成本趋同的背景下，房企在价格端可供腾挪的空间越来越小，传统的通过降价去化的营销手段，稍有偏差就会导致项目整体亏损。因此如何提升产品性
从购房者常说的“性价比”来看，其标准公式为“性能/价格＝性价比”。可见在价格固定的情况下，性价比的大小最主要取决于分子——性能的高低水平。尤其是在当前土地成本居高不下，建安成本趋同的背景下，房企在价格端可供腾挪的空间越来越小，传统的通过降价去化的营销手段，稍有偏差就会导致项目整体亏损。因此如何提升产品性能，特别是在投入成本相差不大的情况下，如何与其他竞品拉开差距，形成独具竞争力，极度匹配客户需求的产品，俨然已成为房企的研究重点。
近年来诸多房企如万科、龙湖、远洋等均成立了“客研中心”，营销团队的业务流程也充分前置，都是为了深度洞察客户需求，基于购房者的决策逻辑，实现项目定位，产品设计，包括后续一系列的营销策划。
购房者关注的10类因素
我们先从一组数据来看看购房者真正的关注因素是哪些？
搜房网曾经以半年度为单位，对其发布的上海1018个楼盘，以及40749个点评用户产生的113622条点评数据进行了分类总结，按高频关键词提取，将购房者们关注的因素分为了以下十大类（按关键词占比排序），具体如下图：
以下分别去理解这十大类因素。
价格相关。价格是购房者关注最多的方面，在所有点评中，涉及到价格的相关点评占比约38.4%。相对来说，有性价比、价格合理的楼盘会更受购房者喜爱，这也是购房决策逻辑中的首要因素。
交通相关。对于公共交通和自驾路线都颇受关注，占比约36%，如地铁站距离、公交线路和自驾下路线等因素，会直接影响到购房者的上下班和日常出行。
配套相关。生活配套及教育配套成为购房者关注的两大重心。例如超市、菜场及幼儿园、中小学等，均直接影响业主的日常生活和下一代的教育资源。
地段相关。因为地段的好坏，一定程度上能反映出楼盘的交通和配套等信息，这也是购房者决策的参考因素。
环境相关。楼盘本身和周边环境如何，也是购房者特别关注的。其中关于绿化、空气、公园等关键词，更是频频出现。
户型相关。购房者在决策时，除了听置业顾问的介绍之外，体验样板间是必不可少的，因此对于产品的户型设计、功能间的细节设计，更是促进客户下定决心购买的重要因素。
项目规划相关。这部分主要涉及到楼盘的整体规划排布，如采光、通风、私密、层高、车位、风水、车库、物业、会所等关键词的出现频率相当高，这是购房者判断该项目居住后能否得到较好的生活体验的因素。
品牌相关。房企的品牌美誉度，将极大的为项目提高附加值，间接影响购房决策。
潜力相关。这部分关键词如发展、规划、潜力、升值等，占比约11.7%。楼盘的发展潜力和升值潜力将与价格进一步挂钩，甚至直接影响投资型购房者的购房决策。
购买原因。如刚需、改善等关键词，这些也直接反映出该区域内购房群体的比例。
其中，价格毫无疑问是第一要素，其他呢？我们可以发现，从第二到第五因素（交通、配套、地段、环境），均和项目所在位置有关，即通常所说的区位因素。而第六到第八因素（户型、项目规划、品牌）则与项目自身产品有关，即通常所说的产品因素。
对于价格因素，房企可腾挪的空间极小，除非是集团基于整体区域的战略维度，才有可能进行大幅度调整，因此打价格战，势必不可能成为房企的重点发力方向。而对于区位因素和产品因素，房企如何来发力呢？
区位因素
正确选择区位地块
项目成功事半功倍
在地产界，一直有一个黄金定律，就是“地段、地段、地段”，房地产的投资收益与所处的位置优劣成正比例关系。房地产的位置有自然地理位置与社会经济位置之分。地理位置是固定不变的（例如山、海、公园等景观资源），但是其社会经济位置随时可能发生变化。这种变化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建设引起的，例如旧区改造导致新区人口扩增、政策的倾斜带来基础配套设施的完善、以及教育医疗资源的聚集效应等等。大凡具备这些条件的区域，或早或迟都会转化为热点。人气集聚，热点形成，就会引起整个地段房产价格上涨，理所当然地带动房产增值，给购房者带来丰厚的回报。因此无论是从自住还是投资的角度，购房者的决策逻辑中，区位因素必然是优先考虑的。
不少标杆房企在前期做客研分析的时候，特别强调要搞懂客户的“前世今生来生”，其实就是研究购房群体的区域迁移轨迹，明确各类客户选区时的关注偏好，以及对配套、环境、交通等具体要求，从而发现客户区域选择的规律和演变趋势，以便更好的进行项目定位及客户地图绘制。
结合万科、龙湖、华润等各大房企对城市客户研究及市场调研反馈（以青岛为例），如下表中的内容，与前文中搜房网的点评数据非常相近。
可以发现，在可承受的价格水平线下，购房者对区域选择的关注因素依次为城市配套、居住环境、区域规划、亲情距离、产品设计。
对于房企而言，在拿地环节已经开始博弈。选错区域，拿错地块，将导致项目先天不足，出现滞销或被迫降价。而一旦拿到一个好区位地块，甚至可以帮助房企“咸鱼翻身”或“弯道超车”，这种案例比比皆是。
产品因素
合理设计产品户型
精准匹配客户需求
一般来说，客户在框定购房区域后，下一步就是结合自身的购房需求，对各项目的产品进行具体的对比及选择。在这个环节，产品好坏或合适与否，其实并没有一个固定的标准，而是随着目标客群的具体需求来进行衡量。因此在业内常说“没有最好的产品，只有最合适的产品”。那么，如何才能紧抓客户需求，设计出最合适的产品？
从诸多市调反馈中，我们可以发现，无论是哪种细分客群，户型设计都是客户选择产品时首要关注的要素，其次才是规划排布与物业服务。因此，房企的客研重点，会聚焦在研究目标城市中，居民生活中有关衣食住行的习惯，从而指导项目的整体户型及功能间规划，满足客户决策逻辑中的首要因素。
其中，对于单身或两口之家，一般是70-90平方米两房，其户型设计要求主功能舒适、次功能集约。例如主卧要求飘窗，增加采光、或可改读书观景空间；客厅要求阳台联通，设计飘窗等；但由于生活单线，餐厅厨房的利用度很低，就不需设置单独空间。
对于三口之家或父母同住的家庭，一般是80-120平方米两房或三房。考虑到老人照看小孩以及做饭频率高等特点，户型设计上要提升餐厨以及户外空间的要求，考虑干湿分离，较低楼层分布等因素。例如客厅的尺度空间规划较高、餐厅空间要足够五人用餐、项目设计小区广场或儿童设施等。
对于三+二模式的改善型家庭，一般是120-140平方米三房为主。户型设计上要考虑客户偏好三南向、套间设计（主卧+独立卫生间、衣帽间）；需要设计入户花园+玄关，确保一定的私密性需求。
在户型设计方面，要重点考虑客户的关注因素，根据不同细分客群的生活习惯（衣食住行）进行产品设计。一般来说以客户关注的通用因子为基础，如面积、方正通透、动线设计、功能间设计等；同时额外附加考虑奖惩因子，如层高、空间利用率、赠送附加值等，但这些一定是建立在基础因子满足的基础上，千万不能“本末倒置”。
细节决定成败
人性化设计功能间
提升居住体验性
有句俗话说得好“细节决定成败”。许多客户在询价及沙盘介绍环节都挺满意，但最终到了样板房体验环节，发现许多细节做得不够好，或者干脆就是“反人性设计”，导致迟迟无法最终决策；反之，竞品项目如果能在样板区设计出人性化的功能间，并在产品卖点上加以提炼，在营销话术上加以引导，很有可能将将某一细节之处放大至购房决策的重要因素，实现快速逼定。尤其是在住宅市场这类冲动性消费市场，良好的居住体验性在现场体验的场景下，其重要性甚至可能超过价格因素，“冲动是魔鬼”说的就是此类现象。
同样的，不少房企在研究了本城市目标客群的生活习惯之后，结合自身的产品优势及户型特点，会对各功能间的人性化设计细节进行指导。因为不同客群对于功能间的应用诉求不同，因此在客研环节的研究也显得更为重要。以青岛为例，不同客群的生活习惯，均直接影响玄关、餐厨、卫浴、客厅、卧室及收纳等细节设计，如下图。
以玄关设计细节为例。针对外出穿衣照镜、日常鞋品收纳及关灯习惯等，考虑在玄关处设置玄关柜及鞋柜，增加悬挂横杆、穿衣镜、可调整隔板、一键开关等人性化设计。
以厨房设计细节为例。考虑到女性为主要使用者，平均身高164cm左右，在设计时就需要考虑适合的灶台高度，同时根据不同客群的习惯及喜好，考虑高低台面、冰箱尺寸、净水器、燃气热水器及插座的位置预留等。
以卫浴设计细节为例。大多数客户使用的洗衣机品牌及样式都较为分散（不像空调），而且位置选择也各不相同，因此在上下水允许的情况下，洗衣机不必考虑局限于卫生间。并考虑在马桶边安装置物架，满足当前如厕玩手机、Pad等习惯；还可安装安全把手，该细节可以防止老人、孕妇、小孩摔倒。也可以考虑增加镜前等设计，满足女主人在卫生间化妆的诉求。也可将传统的固定水龙头升级为可伸缩式水龙头，满足不同场景应用需求。
以客厅设计细节为例。考虑朋友聚会等日常生活娱乐活动，可考虑嵌入式无线AP、隐蔽线等美观实用的设计；可考虑在茶几下设置插头开关，方便茶具使用，该细节尤其适合广东、福建等嗜茶群体。
以卧室设计细节为例。可预留挂式空调及电视插座位置，床头出开关插座可增加USP充电接口等。
以收纳设计细节为例，需要特别考虑卧室、厨房、卫生间、玄关等功能间的收纳。一般会分为家具电器类以及衣物厨卫等被收纳类，其具体部件配置依不同客群诉求而灵活变化。
随着智能家居及精装修在地产行业的进一步普及，产品功能间的设计水平，也在不断提升；特别是80后90后新生代的生活习惯也逐步发生着变化，如果还是按照传统的设计逻辑去定义产品，最终出来的产品真的有可能就是“反人性”的，更说不上切合客户需求，提高居住体验。
结束语
综上所述，随着行业重新回归到理性市场，无论客户还是房企，遵循“一分钱一分货”的性价比逻辑将成为后续主基调。对于购房者，从盲目抢房回归理性购房，基于“性价比”的维度，开始重新审视自身的购买逻辑；对于发展商，也需要重新审视市场营销及产品设计等环节，提高其产品的综合性价比，也只有如此，才能掌握商品畅销的钥匙，赢得广大客户的认同，并在当下变幻莫测的市场上占据主动地位。
从购房者常说的“性价比”来看，其标准公式为“性能/价格＝性价比”。可见在价格固定的情况下，性价比的大小最主要取决于分子——性能的高低水平。尤其是在当前土地成本居高不下，建安成本趋同的背景下，房企在价格端可供腾挪的空间越来越小，传统的通过降价去化的营销手段，稍有偏差就会导致项目整体亏损。因此如何提升产品性能，特别是在投入成本相差不大的情况下，如何与其他竞品拉开差距，形成独具竞争力，极度匹配客户需求的产品，俨然已成为房企的研究重点。
近年来诸多房企如万科、龙湖、远洋等均成立了“客研中心”，营销团队的业务流程也充分前置，都是为了深度洞察客户需求，基于购房者的决策逻辑，实现项目定位，产品设计，包括后续一系列的营销策划。
购房者关注的10类因素
我们先从一组数据来看看购房者真正的关注因素是哪些？
搜房网曾经以半年度为单位，对其发布的上海1018个楼盘，以及40749个点评用户产生的113622条点评数据进行了分类总结，按高频关键词提取，将购房者们关注的因素分为了以下十大类（按关键词占比排序），具体如下图：
以下分别去理解这十大类因素。
价格相关。价格是购房者关注最多的方面，在所有点评中，涉及到价格的相关点评占比约38.4%。相对来说，有性价比、价格合理的楼盘会更受购房者喜爱，这也是购房决策逻辑中的首要因素。
交通相关。对于公共交通和自驾路线都颇受关注，占比约36%，如地铁站距离、公交线路和自驾下路线等因素，会直接影响到购房者的上下班和日常出行。
配套相关。生活配套及教育配套成为购房者关注的两大重心。例如超市、菜场及幼儿园、中小学等，均直接影响业主的日常生活和下一代的教育资源。
地段相关。因为地段的好坏，一定程度上能反映出楼盘的交通和配套等信息，这也是购房者决策的参考因素。
环境相关。楼盘本身和周边环境如何，也是购房者特别关注的。其中关于绿化、空气、公园等关键词，更是频频出现。
户型相关。购房者在决策时，除了听置业顾问的介绍之外，体验样板间是必不可少的，因此对于产品的户型设计、功能间的细节设计，更是促进客户下定决心购买的重要因素。
项目规划相关。这部分主要涉及到楼盘的整体规划排布，如采光、通风、私密、层高、车位、风水、车库、物业、会所等关键词的出现频率相当高，这是购房者判断该项目居住后能否得到较好的生活体验的因素。
品牌相关。房企的品牌美誉度，将极大的为项目提高附加值，间接影响购房决策。
潜力相关。这部分关键词如发展、规划、潜力、升值等，占比约11.7%。楼盘的发展潜力和升值潜力将与价格进一步挂钩，甚至直接影响投资型购房者的购房决策。
购买原因。如刚需、改善等关键词，这些也直接反映出该区域内购房群体的比例。
其中，价格毫无疑问是第一要素，其他呢？我们可以发现，从第二到第五因素（交通、配套、地段、环境），均和项目所在位置有关，即通常所说的区位因素。而第六到第八因素（户型、项目规划、品牌）则与项目自身产品有关，即通常所说的产品因素。
对于价格因素，房企可腾挪的空间极小，除非是集团基于整体区域的战略维度，才有可能进行大幅度调整，因此打价格战，势必不可能成为房企的重点发力方向。而对于区位因素和产品因素，房企如何来发力呢？
区位因素
正确选择区位地块
项目成功事半功倍
在地产界，一直有一个黄金定律，就是“地段、地段、地段”，房地产的投资收益与所处的位置优劣成正比例关系。房地产的位置有自然地理位置与社会经济位置之分。地理位置是固定不变的（例如山、海、公园等景观资源），但是其社会经济位置随时可能发生变化。这种变化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建设引起的，例如旧区改造导致新区人口扩增、政策的倾斜带来基础配套设施的完善、以及教育医疗资源的聚集效应等等。大凡具备这些条件的区域，或早或迟都会转化为热点。人气集聚，热点形成，就会引起整个地段房产价格上涨，理所当然地带动房产增值，给购房者带来丰厚的回报。因此无论是从自住还是投资的角度，购房者的决策逻辑中，区位因素必然是优先考虑的。
不少标杆房企在前期做客研分析的时候，特别强调要搞懂客户的“前世今生来生”，其实就是研究购房群体的区域迁移轨迹，明确各类客户选区时的关注偏好，以及对配套、环境、交通等具体要求，从而发现客户区域选择的规律和演变趋势，以便更好的进行项目定位及客户地图绘制。
结合万科、龙湖、华润等各大房企对城市客户研究及市场调研反馈（以青岛为例），如下表中的内容，与前文中搜房网的点评数据非常相近。
可以发现，在可承受的价格水平线下，购房者对区域选择的关注因素依次为城市配套、居住环境、区域规划、亲情距离、产品设计。
对于房企而言，在拿地环节已经开始博弈。选错区域，拿错地块，将导致项目先天不足，出现滞销或被迫降价。而一旦拿到一个好区位地块，甚至可以帮助房企“咸鱼翻身”或“弯道超车”，这种案例比比皆是。
产品因素
合理设计产品户型
精准匹配客户需求
一般来说，客户在框定购房区域后，下一步就是结合自身的购房需求，对各项目的产品进行具体的对比及选择。在这个环节，产品好坏或合适与否，其实并没有一个固定的标准，而是随着目标客群的具体需求来进行衡量。因此在业内常说“没有最好的产品，只有最合适的产品”。那么，如何才能紧抓客户需求，设计出最合适的产品？
从诸多市调反馈中，我们可以发现，无论是哪种细分客群，户型设计都是客户选择产品时首要关注的要素，其次才是规划排布与物业服务。因此，房企的客研重点，会聚焦在研究目标城市中，居民生活中有关衣食住行的习惯，从而指导项目的整体户型及功能间规划，满足客户决策逻辑中的首要因素。
其中，对于单身或两口之家，一般是70-90平方米两房，其户型设计要求主功能舒适、次功能集约。例如主卧要求飘窗，增加采光、或可改读书观景空间；客厅要求阳台联通，设计飘窗等；但由于生活单线，餐厅厨房的利用度很低，就不需设置单独空间。
对于三口之家或父母同住的家庭，一般是80-120平方米两房或三房。考虑到老人照看小孩以及做饭频率高等特点，户型设计上要提升餐厨以及户外空间的要求，考虑干湿分离，较低楼层分布等因素。例如客厅的尺度空间规划较高、餐厅空间要足够五人用餐、项目设计小区广场或儿童设施等。
对于三+二模式的改善型家庭，一般是120-140平方米三房为主。户型设计上要考虑客户偏好三南向、套间设计（主卧+独立卫生间、衣帽间）；需要设计入户花园+玄关，确保一定的私密性需求。
在户型设计方面，要重点考虑客户的关注因素，根据不同细分客群的生活习惯（衣食住行）进行产品设计。一般来说以客户关注的通用因子为基础，如面积、方正通透、动线设计、功能间设计等；同时额外附加考虑奖惩因子，如层高、空间利用率、赠送附加值等，但这些一定是建立在基础因子满足的基础上，千万不能“本末倒置”。
细节决定成败
人性化设计功能间
提升居住体验性
有句俗话说得好“细节决定成败”。许多客户在询价及沙盘介绍环节都挺满意，但最终到了样板房体验环节，发现许多细节做得不够好，或者干脆就是“反人性设计”，导致迟迟无法最终决策；反之，竞品项目如果能在样板区设计出人性化的功能间，并在产品卖点上加以提炼，在营销话术上加以引导，很有可能将将某一细节之处放大至购房决策的重要因素，实现快速逼定。尤其是在住宅市场这类冲动性消费市场，良好的居住体验性在现场体验的场景下，其重要性甚至可能超过价格因素，“冲动是魔鬼”说的就是此类现象。
同样的，不少房企在研究了本城市目标客群的生活习惯之后，结合自身的产品优势及户型特点，会对各功能间的人性化设计细节进行指导。因为不同客群对于功能间的应用诉求不同，因此在客研环节的研究也显得更为重要。以青岛为例，不同客群的生活习惯，均直接影响玄关、餐厨、卫浴、客厅、卧室及收纳等细节设计，如下图。
以玄关设计细节为例。针对外出穿衣照镜、日常鞋品收纳及关灯习惯等，考虑在玄关处设置玄关柜及鞋柜，增加悬挂横杆、穿衣镜、可调整隔板、一键开关等人性化设计。
以厨房设计细节为例。考虑到女性为主要使用者，平均身高164cm左右，在设计时就需要考虑适合的灶台高度，同时根据不同客群的习惯及喜好，考虑高低台面、冰箱尺寸、净水器、燃气热水器及插座的位置预留等。
以卫浴设计细节为例。大多数客户使用的洗衣机品牌及样式都较为分散（不像空调），而且位置选择也各不相同，因此在上下水允许的情况下，洗衣机不必考虑局限于卫生间。并考虑在马桶边安装置物架，满足当前如厕玩手机、Pad等习惯；还可安装安全把手，该细节可以防止老人、孕妇、小孩摔倒。也可以考虑增加镜前等设计，满足女主人在卫生间化妆的诉求。也可将传统的固定水龙头升级为可伸缩式水龙头，满足不同场景应用需求。
以客厅设计细节为例。考虑朋友聚会等日常生活娱乐活动，可考虑嵌入式无线AP、隐蔽线等美观实用的设计；可考虑在茶几下设置插头开关，方便茶具使用，该细节尤其适合广东、福建等嗜茶群体。
以卧室设计细节为例。可预留挂式空调及电视插座位置，床头出开关插座可增加USP充电接口等。
以收纳设计细节为例，需要特别考虑卧室、厨房、卫生间、玄关等功能间的收纳。一般会分为家具电器类以及衣物厨卫等被收纳类，其具体部件配置依不同客群诉求而灵活变化。
随着智能家居及精装修在地产行业的进一步普及，产品功能间的设计水平，也在不断提升；特别是80后90后新生代的生活习惯也逐步发生着变化，如果还是按照传统的设计逻辑去定义产品，最终出来的产品真的有可能就是“反人性”的，更说不上切合客户需求，提高居住体验。
结束语
综上所述，随着行业重新回归到理性市场，无论客户还是房企，遵循“一分钱一分货”的性价比逻辑将成为后续主基调。对于购房者，从盲目抢房回归理性购房，基于“性价比”的维度，开始重新审视自身的购买逻辑；对于发展商，也需要重新审视市场营销及产品设计等环节，提高其产品的综合性价比，也只有如此，才能掌握商品畅销的钥匙，赢得广大客户的认同，并在当下变幻莫测的市场上占据主动地位。
温馨提示：内容为网友见解，仅供参考
第1个回答 2020-10-13
用心聆听客户的要求，耐心解答客户的疑问，客户反复提及的问题就是他的核心诉求。
第2个回答 2020-10-13
两个字，便宜，只要房子能便宜，客户看到肯定会选择购买，只要便宜，客户觉得划算的话肯定会购买
第3个回答 2020-10-13
用心聆听客户的真实想法 ，了解客户的核心诉求，帮助客户解决疑难问题。
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